1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

Люди, которые живут вблизи аэродрома или железной дороги, через некоторое время уже «не слышат» шума взлетающих самолетов или громыхающих поездов. Городской житель перестает «чувствовать» химический привкус воды или запах выхлопных газов на улице. Человек, который носит очки, перестает замечать, что они давят ему на переносицу. И так далее, и тому подобное.

Если сенсорный сигнал (зрительный – зеленая трава на улице, звуковой – шум самолетов за окном, вкусовой – привкус питьевой воды, обонятельный – выхлопные газы на улице, телесный – соприкосновение с одеждой) остается постоянным на длительное время, то он перестает влиять на активность высших отделов мозга, а их передача блокируется, дабы они не «загромождали» сознание.

У мозга есть специальный механизм, который несет за это «ответственность» (не только за это, а в том числе), – ретикулярная формация. На уровне ретикулярной формации любой сигнал интерпретируется как важный или неважный, значимый или незначимый, нужный или бесполезный.

В зависимости от принятого решения (принятого вашим мозгом, но не вашим сознанием, не вашей «думательной» частью мозга) – сигнал или блокируется, или переадресуется высшим психическим инстанциям (то есть вашему сознанию).

В зависимости от того, каков был сигнал, и произойдет некоторое действие: или оно будет, безусловно-рефлекторным (прикоснувшись к раскаленной плите, человек отдернет руку раньше, чем осознает это), или условно-рефлекторным (рукопожатие при встрече), или же осознанным (внимание, интерес и сосредоточенность на человеке, обратившемся к вам с вопросом). Если же сигнал был отфильтрован, «убит», то никакого действия не случится, ничего не произойдет. Абсолютно ничего.

в начало

1.4.5. Способ пятый: сенсорные автоматизмы

Успешное восстановление

в памяти зависит от совпадения

информации, закодированной

во время запоминания,

с информацией, имеющейся

на момент восстановления.

Эндел Тулвинг

Россер Ривс, автор знаменитой теории УТП (уникального торгового предложения) считал одной из самых непростительных ошибок слишком частое внесение изменений в рекламу. Вот дословно его формулировка:

Слишком частое внедрение изменений

в рекламную кампанию

губительно сказывается

на уровне внедрения.

В качестве подтверждения своей идеи он применял различные маркетинговые выкладки, а мы с вами воспользуемся еще одной зловредной особенностью мозга – его склонностью к максимальному снижению любых нагрузок при выполнении повседневных операций.

Как это проявляется?

Если сахарница или солонка все время стоит на столе, то вам более не нужно все время искать ее глазами, достаточно лишь помнить, что она там стоит. Формируется зрительный стереотип, похожий на тот, когда мы привыкаем «нащупывать» выключатель в темноте.

Эта особенность мозга может преподнести сюрприз службе ГИБДД, изменившей правила движения на том или ином участке магистрали и заменившей один знак предписания на другой. Потому как водители, которым уже хорошо знаком этот участок, будут ехать согласно старым правилам, ибо они не столько видят дорожные знаки, сколько помнят о том, что они там есть. А это, как вы понимаете, очень и очень разные вещи.

По тем же самым причинам человек может «в упор не видеть» сахарницу, которая стоит на столе, но передвинута с одного места на другое. И когда муж не замечает, что у жены накрашены ресницы, ей следует обижаться на это не больше, чем сотруднику ГИБДД на факт необъяснимой незамечаемости нового знака на проезжей части.

Иными словами, человек в привычном круге вещей не столько видит, сколько думает, что он это видит. Привыкнув к определенным цветам (фирменного стиля), шрифтам (Coca-Cola) или логотипам, при обращении взгляда на прилавок, он не столько видит, сколько вспоминает о том, что он видел. Происходит «упреждающее чтение» визуальной информации.

Муж может не узнать свою жену, если она неожиданно сменила цвет волос, а он об этом не знает (или даже знает), он пройдет мимо нее (кстати, это обыгрывается в рекламе: она использовала новый шампунь, и муж спутал ее с другой женщиной, начал флиртовать с ней).

Смените прическу, снимите (или наденьте) очки – и знакомые перестанут вас узнавать на улице. Этот феномен ярко проявляется у тех людей, у которых плохое зрение: если их знакомый одет в привычную им одежду, то они углядят его за добрую сотню метров, но стоит ему сменить свой гардероб, и они пройдут мимо него и «не заметят в упор».

Таким образом, постулат Ривса имеет очень простое психологическое объяснение: частые внесения изменений затрудняют или делают невозможным распознавание товара, ибо он все время меняет свои качества. Потребитель в буквальном смысле слова в упор не видит ваш товар, даже если он стоит на самом видном месте. Он проходит мимо него, как муж мимо своей жены, которая из брюнетки стала блондинкой.

в начало

1.5. СТРУКТУРА ПОВСЕДНЕВНОГО МЫШЛЕНИЯ

Большинство людей или знают, или догадываются, что у них есть часть ума, которую мы обычно называем сознанием (и которой мы, собственно, думаем), и часть ума, которую мы привыкли называть подсознанием (или бессознательным) и которая фактически думает за нас. Как следствие, принято считать, что тем местом, которым мы думаем, мы можем сами принимать решения, а тем местом, которое думает за нас, – мы совершенно не распоряжаемся. Поэтому все то, что будет туда «положено» другими (реклама, СМИ, пропаганда), будет определять наше поведение.

На самом же деле структура мышления организована так, что в ее основу может быть положено лишь то, чего мы хотим сами. Каждое сообщение, с нашим участием или без него, осознаваемое или нет, – проходит весьма сложный путь экспертизы, анализа и оценки, после чего оно будет или принято и усвоено, или отвергнуто. Упрощая эту ситуацию, можно сказать, что вы увидите только то, что хотите увидеть, и услышите то, что хотите услышать. Но для более развернутого и всестороннего понимания этого процесса вам ненадолго придется погрузиться в дебри нашего подсознания. Об этом – раздел 1.5.

В то время как вы хотите иметь хороший бизнес, миллион долларов в банке и шикарную виллу на Канарских островах, ваш мозг, которым вы все это хотите, тоже хочет весьма и весьма определенных вещей, иногда прямо противоположных тому, чего хотите вы.

Мозг человека (о чем всегда «забывают» рассказать те люди, которые продают рекламные психотехнологии) озабочен, в первую очередь, своим собственным выживанием. Он есть «все всего», главный центр управления, суперкомпьютер, который обязан контролировать все вокруг.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9