Пиши и продавай! |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 По мнению специалистов по технике переговоров, профессионал может добиться максимального успеха в следующих случаях: w Если будет владеть приёмами ведения переговоров. w Если будет уметь «настраиваться» на клиента и создавать живой контакт в общении с ним. w Если будет понимать самого себя и обладать уверенным стилем поведения. w Если будет хорошо знать то, что предлагает. СТАДИИ РАБОТЫ НАД ИМИДЖЕМ КЛИЕНТА Для консалтинговых услуг характерны несколько универсальных этапов. В процессе консультирования выделяют 5 стадий: 1. Установление контакта с клиентом. 2. Выяснение проблемы клиента (сбор информации о клиенте). 3. Работа с сомнениями клиента. 4. Согласование (выработка правил работы). 5. Изменения (переход на другой уровень). Сбор информации о клиенте. Техника наблюдения. Этот этап состоит из ряда подэтапов. Консультирование как общение О коммуникации имеет смысл говорить только тогда, когда один человек оказывает влияние на поведение другого, даже если они не говорят друг с другом. Суть этого наиболее убедительно продемонстрировал в своей работе «Прагматические аксиомы» Пауль Ватцлавик. Аксиома I: нельзя не осуществлять коммуникацию. Аксиома II: каждая коммуникация имеет содержательный аспект и аспект отношений, причём последний определяет первый. Иными словами, всякая коммуникация происходит одновременно на двух уровнях: w на уровне содержания; w на уровне отношений; при этом уровень отношений определяет содержательный уровень. Имиджмейкер должен помнить об основных каналах коммуникации – вербальном и невербальном – и работать над техникой наблюдения за клиентом. Обращать внимание следует на такие составляющие невербального общения, как: w пространство; w мимика; w взгляд; w телодвижения. Пространство. Расстояние между двумя людьми, вступающими в общение (не обязательно словесное), принято называть дистанцией. Каждый человек ощущает пространство вокруг себя как своё собственное, неприкосновенное и стремится не допускать посторонних людей на «свою» территорию. Выделяют 4 типа расстояния для общения: интимное, личное, социальное и публичное. Профессионально работающий имиджмейкер не стремится попасть в зону, предназначенную только для близких людей. Однако его усилия направлены к тому, чтобы переместить вещь в интимное пространство клиента. В этом случае вещь становится для клиента более близкой (например, предложение примерить одежду или ювелирное украшение резко увеличивает вероятность приобретения вещи). Личное расстояние – от 45 до 120 см. Эта дистанция оптимальна, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения. Социальное расстояние определяется в пределах от 120 до 260 см. Оно оптимально для начала контакта. Публичная дистанция начинается с 260 см и предполагает общение с группой людей (например, во время презентации товара в аудитории). Мимика. Мимика – это разнообразные состояния лица, визуально воспринимаемые, его многоликость. Из 20 тысяч мимических движений выделяют шесть, выражающих основные эмоции (радость, гнев, удивление, отвращение, страх, грусть). МИМИЧЕСКИЕ ПРИЗНАКИ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО СОСТОЯНИЯ 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 |
|
|
|