Богачева О.С. Продажа рекламной площади в газете. Глава III. если собеседника перезвонить

Умение правильно общаться по телефону – настоящее искусство. Рекламному менеджеру придется овладеть им в совершенстве. Если вам срочно необходимо кому-нибудь позвонить, то найти телефонный аппарат – далеко не все, что необходимо. Прежде всего надо самому четко понять, куда и зачем вы звоните. Фразы типа: «Ой, мне что-то хотелось у вас узнать. Подождите, я сейчас вспомню» или «Ой, а я куда попала?» – мягко говоря, неприличны. Кроме того, из-за вашей забывчивости разговор может стать бесконечно длинным и надоедливым либо наоборот, закончиться после первой фразы.

Следующее, что необходимо учесть, – это время для разговора. По сложившимся неписаным правилам делового общения, звонить можно с 9 до 22 ч. В другое время – только в исключительно важных случаях или по предварительной договоренности.

Позвонив кому-нибудь, надо поздороваться; непременно дождаться ответного приветствия и только потом начать разговор. Если вы не узнаете на слух голос абонента, следует уточнить, туда ли вы попали. Но даже при попадании «не туда» никогда не бросайте трубку. Извинитесь и спросите, не заинтересует ли неожиданного собеседника ваше предложение, а затем извинитесь еще раз за причиненное беспокойство.

Согласно этикету, требуется спросить того, кому вы звоните, удобно ли ему разговаривать с вами сейчас или лучше перезвонить в другое время. Для выяснения этого лучше использовать простые вопросы типа: «Сергей Петрович, не могли бы вы уделить мне пару минут? Я расскажу вам об услугах, которые помогут вашей компании сократить расходы».

Если вам приходится разговаривать с секретарем, помните, что единственная цель, которой вы хотите достигнуть, это узнать имя и телефон человека, принимающего решения о размещении рекламы фирмы. Не используя слово «реклама», вежливо, но твердо сообщите: «Меня зовут Елена Ивановна. Я сотрудница Издательского дома "Нижегородская Пресса". Для вашего руководства у нас есть предложение о сотрудничестве. С кем можно поговорить на эту тему? Как его зовут? Как ему позвонить?». Поблагодарите, попрощайтесь, положите трубку.

Если вас спросят: «Какое предлагается сотрудничество?», ответьте: «Размещение информации о вашей фирме в наших изданиях». Если вам сразу заявят: «Мы в рекламе не нуждаемся» – возразите: «Я не предлагаю вам рекламу, а хочу обсудить с вашим руководством вопросы сотрудничества».

После разговора с секретарем, который вы заканчиваете, не забыв улыбнуться, набирайте номер телефона нужного вам человека. Здороваясь тоже с улыбкой и называя его по имени, представляйтесь: «Меня зовут Елена Ивановна. Я сотрудница Издательского дома "Нижегородская Пресса". Мы хотим поместить информацию о вашей фирме в наших газетах. Как вы на это смотрите?».

Почему следует улыбаться в трубку? Психологи утверждают, что если вы улыбаетесь, ваш голос меняется, и люди прекрасно улавливают в нем нотки доброжелательности.

Краткие рекомендации к телефонному разговору

1. Прежде всего, запомните, что в разговоре с руководством фирмы вы стараетесь достигнуть только двух целей:

· заинтересовать его газетами;

· договориться о встрече.

2. Не начинайте говорить, если качество связи плохое. Лучше позвоните еще раз или с другого телефона; наконец, попросите собеседника перезвонить вам.

3. Тон уверенный и незаинтересованный – так говорит человек, знающий себе цену. Вы внимательны к вопросам собеседника и сами провоцируете их. Если чего-то не знаете, так и скажите: «К сожалению, это мне неизвестно. Но это легко узнать». Даже если вы, по мнению вашего собеседника, должны знать это, не старайтесь соответствовать его ожиданиям, не изворачивайтесь и не лгите.

4. Никогда ничего не расхваливайте и не ругайте, допустимы только сухие факты. Не применяйте отрицательную форму: «Не хотите ли вы разместить у нас рекламу?» Это провоцирует вашего собеседника на отказ. Если почувствовали, что заинтересовали его, договаривайтесь о встрече и заканчивайте разговор.

5. Согласуйте день, время и место. Если человек соглашается на встречу, значит вы его заинтересовали, а это в свою очередь означает, что с ним можно договориться о размещении информации или рекламы в газетах.

6. Если клиент настроен негативно, постарайтесь неназойливо выяснить причины его такого отношения к вашему предложению: «Вы именно сейчас не нуждаетесь в рекламе? Возможно, в будущем ваша позиция изменится? Когда мне перезвонить?». Попрощаться с клиентом нужно на дружелюбной ноте. Именно это «запустит» у него бессознательный мыслительный процесс переоценки отношения к вашим рекомендациям. Через пару недель ему можно перезвонить.

7. Разговаривая с клиентом, можете представлять себя значимой, авторитетной фигурой. Например, заместителем директора издательства, сидящим в хорошо обставленном офисе. Ваш голос зазвучит более уверенно.

8. Чтобы заинтересовать клиента, необходимо сделать отвечающее его потребностям предложение, исходящее из того, что потенциальному рекламодателю надо увеличить число покупателей. Об этом и следует говорить, подавая издания как средство достижения такой цели.

9. Основные характеристики издания, интересующие клиента:

· тираж;

· периодичность выхода;

· объем;

· способы и зона распространения;

· адресность (для кого предназначено);

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

Евгений