1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

·     как будете предлагать свои услуги;

·     в чем привлекательность вашего предложения для потенциального рекламодателя.

Напишите (обязательно делайте это на первых порах):

·     приблизительный план разговора;

·     некоторые фразы.

Во время разговора:

·     поздоровайтесь;

·     представьтесь, назвав имя, отчество, фамилию;

·     уточните, туда ли вы попали, сферу деятельности фирмы;

·     спросите, с кем вы говорите (имя, отчество, фамилия; должность; может ли принять решение по вашему вопросу; если нет, узнайте, к кому необходимо обратиться – имя, телефон, должность);

·     изложите ваши предложения;

·     расскажите по данному вопросу почти все хорошее, что знаете (самый сильный аргумент приберегите напоследок);

·     проследите за реакцией собеседника. Никогда не вступайте в спор, держитесь спокойно, даже если он настроен враждебно. Если вас втянули в дискуссию, не делайте обобщающих выводов, не переходите на личности. Забудьте фразы: «Все вы такие»; «Вот всегда вы так»; «Вечно вы все путаете»; «То, что вы делаете, – неправильно» и т.п. Не отзывайтесь плохо о фирме собеседника;

·     обсудите с абонентом дальнейшие действия. Даже если вам отказали, продолжите разговор; запишите причины отказа; спросите о возможности дальнейших взаимоотношений, об условиях, которые устроили бы потенциального рекламодателя и сделали возможным ваше сотрудничество. Выразите надежду на то, что это не последний ваш разговор. Запишите контактный телефон;

·     завершите разговор. Подведите итог, обобщите сказанное; вслух повторите то, что вы решили по поводу дальнейших шагов (например: «Итак, вы хотели бы получить более подробную информацию, я вышлю ее вам по факсу номер...»). Договоритесь о способе, дате и времени следующего контакта. Обсудите вопросы, которые необходимо проработать;

·     попрощайтесь.

в начало

3.2. Первая деловая встреча с рекламодателем

3.2.1. Общие рекомендации

Итак, вы созвонились с клиентом и договорились о встрече. Это, уже хотя и маленькая, но победа. Теперь главное – не упустить шанс и провести первую беседу с будущим рекламодателем так, чтобы он стал вашим постоянным клиентом. Вы уже знаете, что именно будете ему говорить. Но подумали вы о том, как должны быть одеты?

Внешний вид подтверждает, что человек именно тот, за кого себя выдает. Если вы оденетесь, как малоимущий, никто не поверит, что вы представляете солидное издание. Поэтому постарайтесь одеться, что называется, «на уровне». Стандарт для мужчин – деловой костюм. Он подойдет и для женщин, но если вы не сторонница строгого стиля, постарайтесь продемонстрировать хороший вкус. В любом случае не выбирайте платье с глубоким декольте и короткую юбку.

Присмотритесь, как одеты люди в офисах, куда вы приходите. Ваш внешний вид должен сообщать им: мы с вами – одной крови. Продумайте все до мелочей: обувь, сумочка, ручка, карандаш. Но главный эффект вашего костюма – тот, что в нем вы чувствуете себя уверенно, а это уже половина успеха.

Не следует начинать разговор с потенциальным рекламодателем фразой «Я расскажу вам о своей газете». Его интересуют не газета, а собственный бизнес и выгода, которую он может получить. Следовательно, и вы должны не «выжать» из него деньги за рекламу, а помочь, например, устранить препятствия в реализации его продукции. Но для того чтобы решить чьи-то проблемы, необходимо, как минимум, их знать.

3.2.2. Подготовительный этап

Перед первой встречей необходимо следующее.

1. Узнать, кто конкретно принимает решения о размещении рекламы.

Для этого нужно получить доступ к человеку, который имеет на это право. Во многих фирмах работают менеджеры, в обязанности которых входит сбор информации о СМИ и представление ее руководителю. Иногда они выдают себя за тех, кто принимает решение. Проведите расследование и постарайтесь выйти на того, кто в действительности их принимает.

2. Собрать предварительную информацию о фирме.

·     Каков ее профиль?

·     Кто основные потребители?

·     Кто ее конкуренты?

·     Каковы планы фирмы?

Например: ОАО «Авангард», город Дзержинск. Профиль деятельности – завод по выпуску гипсоволокнистых плит, которые используются в строительстве как теплозвукоизоляционный материал. В апреле закончится реконструкция новой линии. Или ТОО «Владекс»: продажа подвесных потолков, отделочных панелей. Нуждается в рекламе абсолютно новой продукции – натяжных потолков фирмы «X». Компания «Глория» продает дорогую французскую керамическую плитку, популярную в городе до кризиса, но в последнее время ее сбыт ухудшился.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16