Богачева О.С. Продажа рекламной площади в газете. Глава III. только если вашего

После привлечения клиента на страницы издания перед менеджером рекламной службы возникает новая задача: удержать и сделать рекламодателя постоянным. Для этого нужно общение: навещать его, используя любой повод. Согласовать, например, готовый оригинал-макет, а после выхода рекламы занести газету. Поинтересоваться, «сработала» ли реклама, сколько было звонков, увеличился ли объем продаж.

Только не будьте излишне назойливы, не затягивайте свои визиты. Если видите, что рекламодатель занят, постарайтесь свести время общения до минимума, будьте по-деловому краткими. Если же вы чувствуете, что клиент не прочь с вами поболтать, используйте и это. Расскажите ему о новых интересных публикациях (думаю, излишне напоминать, что свою газету надо читать); узнайте, какие вопросы интересны клиенту и пообещайте сообщать обо всех публикациях на эту тему в ваших изданиях (делать для него вырезки, приносить газеты).

Хороший рекламный менеджер – это и психолог, и маркетолог, и консультант в одном лице. Чтобы удержать клиента, необходимо стать ему полезным. И не только размещая рекламу в вашем издании. Для повышения своего профессионального уровня изучайте литературу по рекламе, маркетингу, психологии. Рекомендуйте хорошие, по вашему мнению, книги своим клиентам. Спрашивайте их о том, какую литературу они читают и что порекомендуют прочесть вам. В этом случае вы научитесь говорить с ними на «одном языке» и не будете смущены незнанием авторов, которым полностью доверяет ваш рекламодатель.

Если вы чувствуете, что обладаете необходимыми знаниями, предложите клиенту помощь в медиапланировании и разработке всей рекламной кампании. Не бойтесь рекомендовать ему другие средства массовой информации, наружную рекламу. Этим вы внушите рекламодателю доверие к себе, как к специалисту. Но будьте готовы к тому, что у вас появится много дополнительной работы: взятые на себя обязательства надо выполнять четко и в срок, в противном случае вы испортите его мнение о себе вместо того, чтобы улучшить.

Помогайте клиентам в развитии бизнеса, рекомендуйте знакомым их магазины, сами делайте там покупки и при очередной встрече с ними обязательно упоминайте об этом. Если кто-то из ваших знакомых идет в магазин клиента, попросите их, встречаясь с ним, обязательно сказать о том, кто их направил и от кого они узнали о «таком замечательном магазине». Если в вашей газете публикуются бесплатные частные объявления и на них существует очередь, то для своих рекламодателей вы можете делать исключения как для постоянных клиентов – «льготников», имеющих право на внеочередное обслуживание.

Узнайте, когда у руководителя организации – вашего рекламодателя – день рождения и не забывайте поздравлять его открыткой от редакции. А еще лучше – позвоните ему или зайдите в офис с подарком, который вовсе не должен быть дорогим, главное – внимание. Рекламодатели оценят его, и ваши усилия не пропадут даром.

Поддерживайте хорошие отношения не только с главой фирмы, менеджером, отвечающим за ее рекламу, но и с секретарем, главным бухгалтером. Поздравляя коллектив с общенародным праздником или памятной для него датой, не забудьте преподнести сувениры всем, с кем вам приходится общаться в процессе работы. Старайтесь установить неформальный человеческий контакт, который лучше всего помогает решать и деловые вопросы.

В вашей профессии есть еще один момент, на который следует обратить внимание. Встречаясь с фирмами, вы невольно будете в курсе их дел. Но среди ваших клиентов обязательно встретятся и фирмы-конкуренты. Никогда не выдавайте одним подробности жизни или работы других. Не разглашайте их финансовые или иные секреты. Неуместная болтливость может испортить репутацию не только лично вашу, но и вашего издания. Используйте ваши знания во благо, а не во вред себе или своему изданию: попробуйте сыграть лишь на конкуренции. Например, вы видите, что в вашей газете сейчас рекламируется несколько мебельных фирм, не теряя времени, идете к директору «своей» мебельной фирмы, которая временно приостановила размещение рекламы, с этим номером газеты в гости. Скажите ему: «Шла мимо, решила занести вам свежую газету». И выразите недоумение: «А почему вы молчите? Как у вас дела? Ведь хорошо же работаете, и потому грешно молчать, когда конкуренты заявляют о себе во весь голос?» (И на страницах именно вашего издания!).

Не забывайте рассказать в своей газете о событиях в жизни фирмы-рекламодателя. Открылся новый магазин – организуйте присутствие вашего журналиста на презентации и проконтролируйте написание и размещение небольшой заметки по этому поводу. У фирмы, вашего постоянного клиента, юбилей – опубликуйте поздравление газеты.

Наверняка в своей работе вам придется столкнуться и с неприятной ситуацией: вы разместили в газете рекламный материал «под свою ответственность», а рекламодатель не спешит его оплачивать, отделываясь обещаниями («завтраками»). Между тем у вас конфликт с бухгалтерией. Что делать в этой ситуации? Прежде всего, работать с новыми фирмами только по предоплате. И обязательно заключайте договор на размещение рекламы (смотри Приложение): получить деньги с должника, если с ним не был заключен договор, практически невозможно.

Договор оформляйте правильно, посмотрите, совпадает ли наименование фирмы-плательщика с наименованием, указанным на печати. Проверьте фамилию и должность человека, действующего от лица рекламодателя, имеет ли он право подписывать договор? Но чтобы не доводить дело до суда (даже в случае правильно оформленного договора) и не портить отношения с рекламодателем, попробуйте сослаться на строгое начальство (главного редактора, главного бухгалтера), которое не только лишит вас премии, но и вычтет деньги за рекламу из вашей зарплаты. Будьте убедительным и искренним в своем горе. Можно также намекнуть клиенту, что о ваших проблемах уже прослышали сотрудники редакции. Конечно же, вы не говорили им об этом, но редактор «склонял» вас на «летучке». А главное, будет крайне неудобно, если по городу пойдет слух, что такая солидная фирма не может расплатиться за рекламу.

Как правило, один из приведенных приемов срабатывает, и фирма оплачивает размещенную у вас рекламу.

в начало

к содержанию << >> на следующую страницу

[1] Невзлин Л. Паблик Рилейшнз / Кому это нужно? М., 1993.

[2] Здесь и далее в примере 1: на этих выставках менеджеры работают самостоятельно (без заказа дополнительного тиража и без стенда организатора).

[3] ГУИН – Главное Управление Исполнения Наказаний

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

Евгений