1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

Ваши конкуренты пытаются отнять у вас часть рынка, размещая рекламу в газетах (на телевидении, радио). Вы должны себя рекламировать, чтобы удержаться на тех позициях, которых достигли.

Люди все время меняют свои предпочтения – делают покупки то в одном магазине, то в другом. Рекламируйтесь, чтобы привлечь новых клиентов и сохранить старых.

Новые потенциальные клиенты появляются на вашей торговой территории постоянно.

Реклама подготавливает клиента к покупке, сокращая время вашего работника, необходимое для заключения сделки.

IX. Негативное отношение рекламодателя именно к вашей газете

А. Ваши учредители (журналисты) – те люди, с которыми я менее всего хочу иметь дело

Довольно странно видеть столь эмоциональный подход к проблеме у человека, который уже не новичок в бизнесе и знает, что интересы дела – в первую очередь, а симпатии или антипатии – во вторую.

Б. Я обижен на газету: ваш журналист позволил себе резкие высказывания в мой и в адрес моей фирмы

Сколько людей, столько и мнений. А редакционное, как и подчеркивается всегда, может не совпадать с мнением автора статьи. Давайте лучше поговорим о том, какие выгоды вы можете извлечь из сотрудничества с нашей газетой.

Если вы все сделали правильно, но получили отказ, не принимайте его на свой счет. Он не направлен против вас и означает лишь нежелание принять деловое предложение, а не то, что вы – плохой человек.

в начало

3.3. Выставка как форма рекламы

3.3.1. Очное участие

В крупных городах, как правило, существует несколько выставочных центров. Не упускайте возможность «других посмотреть и себя показать». Используйте выставки в целях привлечения в ваши издания дополнительных рекламных средств.

В начале года ваш руководитель рекламной службы (менеджер по саморекламе) должен иметь полную информацию обо всех запланированных в городе крупных выставках. После ее анализа он принимает решение. Формы участия в той или иной выставке могут быть различные: очное (личное присутствие) или заочное и работа «под выставку».

Рекламная служба, как правило, выбирает для очного участия те выставки, которые соответствуют профилю изданий. Например, Издательский дом «Нижегородская пресса», выпускающий три газеты о здоровье, имеет стенд на «Медицинском форуме». Эта выставка ежегодно проходит на Нижегородской ярмарке и собирает множество медицинских фирм из России и Ближнего зарубежья.

Работа с выставкой должна вестись заранее, примерно за месяц до ее открытия. Мы начинаем с того, что каждый менеджер высылает своим клиентам, которым она может быть интересна, красиво оформленные приглашения на выставку. В них, кроме даты проведения, рассказывается о том, почему мы выбрали именно эту выставку, будет ли у нас там стенд или мы заказываем дополнительный тираж наших газет.

Через неделю после отправки приглашений менеджеры обзванивают этих клиентов, сообщают им о дополнительном тираже, который будет допечатан к выставке и там распространен. Если планируется раздавать газеты участникам проходящих в рамках выставки семинаров, обязательно говорится и об этом. Иногда к открытию крупных выставок, с которыми в прошлом году мы работали наиболее успешно, готовится рекламная вкладка в наши издания. Она делается еще и для того, чтобы не раздражать читателя тем, что информационных полос в ярмарочном номере меньше.

Если мы не уверены, что удастся набрать рекламы на четыре или восемь полос, можно броско оформить постоянные рекламные полосы. Но в любом случае ярмарочный номер должен отличаться от остальных. На первой полосе анонс выставки и ярмарочной вкладки (полосы). На верху рекламной страницы расположена «шапка» с названием выставки или размещен красочный плакат: «Приглашаем вас на выставку!..». Далее идет журналистский материал об участниках выставки и о том интересном, что там можно будет увидеть. Подо всем этим – реклама.

Чем еще можно привлечь рекламодателя в ярмарочный номер? Предложите фирмам, разместившим у вас свою рекламу, но не имеющим на выставке стенда, бесплатно раздать их листовки (печать листовок вы тоже можете взять на себя, но за плату), буклеты, календари и прочую рекламную продукцию. Менеджерам cделать это будет несложно: они просто вместе со своими материалами раздадут чужие, а для рекламодателя это может оказаться решающим аргументом в вашу пользу.

Определите цели, которые вы ставите перед собой, участвуя в выставке. Некоторые из них таковы.

·     Продемонстрировать ваши издания потенциальным клиентам.

·     Популяризировать газету среди участников и посетителей выставки.

·     Встретиться с ее участниками, работающими на стендах. В таких местах все настроены на общение, поэтому именно здесь можно завязать отношения на равных с теми крупными фирмами, контакт с которыми в обычных условиях был бы затруднен или невозможен.

·     Завязать контакты с руководством фирм на той же «волне» естественного на выставке общения.

·     Укрепить связь с рекламодателями.

·     Восстановить утраченные контакты с бывшими клиентами. Найти потенциальных заказчиков.

·     Сформировать списки возможных клиентов. Постоянно работая на выставках, можно получать списки фирм-участниц с адресами и телефонами. По ним менеджеры продолжают работать и после выставки, привлекая новых рекламодателей.

·     Распространить информацию о ваших изданиях. Участвуя в работе любой выставки, можно иметь информацию не только о газетах, совпадающих по профилю с ярмаркой, но и о других изданиях. На стенде должны быть листовки, прайсы, все ваши газеты, развернутая информация об изданиях. Для солидных клиентов – представляющий вашу редакцию буклет как сувенирная продукция.

·     Представить новые издания. Например, мы бесплатно распространяем среди потенциальных клиентов и читателей большое количество новых газет (которые начали выходить в текущем году).

·     Подготовить почву для последующих личных контактов с этой категорией клиентов. Знакомства, завязанные на выставке, как правило, имеют продолжение и после ее закрытия. Собранные визитки и буклеты не должны «отдыхать» в столе: их необходимо обрабатывать и «прозванивать» по «горячим следам».

·     Оторваться от ваших конкурентов. Не все они участвуют в выставках. Между тем у посетителей и участников создается благоприятное впечатление о тех, кто делает это. Позволяя себе недешевое удовольствие, вы демонстрируете стабильное финансовое положение и вызываете внимание и доверие клиентов.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16