1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

Для того чтобы реклама заработала, необходимо разместить минимум три объявления подряд. Вы же напечатали свою рекламу только один раз. Представьте себе, что утром вы вешаете на улице щит со своей рекламой, а вечером его снимаете. Как вы думаете, сколько людей с одного взгляда заметят, прочтут вашу рекламу и придут к вам за покупками?

Если было размещено очень маленькое объявление, подходит другой вариант.

Вы, конечно же, правы в том, что если человек что-то покупает, он откликается на все предложения, независимо от их объема, и только ищет наиболее подходящую ему цену. Но при расширении рекламной площади количество звонков растет не пропорционально этому увеличению, а гораздо быстрее. Как правило, человек начинает свой поиск с объявлений большего формата, а дальше уже задача продавца – убедить покупателя в привлекательности именно этого предложения. Потенциальный клиент в этом случае просто может до вас «не дойти». И, наконец, слишком маленькое объявление человек может просто не заметить.

Возможно, предыдущие предложения не были достаточно убедительными, я помогу вам составить рекламный текст. Надо подчеркнуть ваши преимущества.

Давайте встретимся и обсудим, как лучше сформулировать ваши предложения.

Необходимо, чтобы прошло некоторое время между публикацией рекламы и покупкой вашего товара (услуги), даже если вы сделали «фантастическое» предложение. Немецкий психолог Т. Канинг утверждал: «В первый раз человек не замечает рекламы. Во второй раз – замечает, но не прочитывает. В третий раз читает, но машинально. В четвертый раз обдумывает прочитанное. В пятый раз говорит о ней своим друзьям. В шестой раз у читателя появляется мысль – не пойти ли посмотреть рекламируемую вещь. В седьмой раз она покупается»[1].

Г. Наши люди вообще не верят рекламе

Согласен. Но для отечественных производителей в этом есть несколько положительных моментов.

·     Недоверие к качеству импортных товаров. Наш рынок заполнен дешевыми и в основном некачественными товарами из Китая, Турции. Отечественные на этом фоне выглядят более привлекательно.

·     Предположим, наше население не верит рекламе, следовательно, западная не столь эффективна у нас, как на Западе. Особенно, если эта реклама не адаптирована к российскому потребителю. Телеролик, эффективный на Западе, у нас может вызывать в лучшем случае раздражение.

·     Реклама дорогих импортных товаров работает на нас, если мы предложим отечественные – недорогие и качественные.

III. У меня нет денег на рекламу

А знаете ли вы, что ваши конкуренты размещают рекламу в нашей газете и вытесняют вас с рынка?!

А вы начните с небольших вложений. Для объявления важно, что и как сказано. Многие большие компании начинали с небольших реклам и увеличивали их объем с ростом продаж.

IV. Я уже дал рекламу в другие газеты

Ответ обратите в вопрос: «А что вас привлекло в этом издании?» И дайте понять, что ваша газета удовлетворит все текущие потребности клиента лучше, чем та, в которой размещена его информация.

Это замечательно. Значит, вы стремитесь увеличить свои объемы продаж – наша газета поможет вам в этом.

V. Я размещаю рекламу на телевидении

Очень хорошо. Эффект от вашей рекламы будет гораздо выше, если вы найдете возможность запустить одновременно рекламу и у нас в газете. Роликом на телевидении вы поддерживаете свой имидж, но конкретное предложение клиенту лучше размещать в газете. Пресса имеет преимущество перед телевидением. Различие в том, что контакт с телевизионной рекламой длится 30-40 с, и тогда, когда это не нужно, а с рекламой в прессе он продолжается столько, сколько необходимо, чтобы разобраться в том, что хотят человеку сообщить; он может сохранить объявление и для отсроченной покупки.

VI. У вас маленький тираж

Тираж – это еще не все: важнее читательская аудитория. В среднем каждый экземпляр нашей газеты читают пять человек (сошлитесь на результаты исследований). Следовательно, реальное число людей, которые прочтут вашу рекламу, в пять раз больше тиража. Давайте я покажу вам данные независимых исследований, касающихся читательской аудитории газет, которые распространяются на нашем рынке.

Зато наш тираж распространяется на территории, где вы ведете торговлю, и каждый наш читатель является вашим потенциальным клиентом. Я могу подготовить вам справку (нашего отдела распространения и доставки) о том, сколько экземпляров газеты распространяется в районе, который вас более всего интересует.

Наш тираж, конечно, меньше, чем у газет бесплатного распространения, зато каждый экземпляр нашего выпуска читают несколько человек (сошлитесь на результаты исследований). Раз газету купили – ее прочтут. Читательская же аудитория газет бесплатного распространения равна их тиражу или того меньше (тоже уместна ссылка на результаты исследований и публикации по этой теме в специальных изданиях). Давайте сравним: реальное число людей, которые прочтут вашу рекламу у нас, в несколько раз больше тиража.

Зато у нас ваша целевая аудитория (для газет с совпадающей тематикой издания и рекламного объявления), например, реклама методов лечения в газетах «Твое здоровье» и «Сам себе лекарь», автомобилей – в автомобильных изданиях, косметических товаров в женской газете «Формула счастья: он и она».

VII. Высокие цены

Уточните: «Высокие цены для вас?» (клиент считает, что не может позволить себе рекламу в прессе).

Когда у вас возрастут объемы продаж, ваши затраты окупятся.

Вам нельзя не позволить себе рекламу, так как большинство ваших конкурентов рекламируются у нас (привести примеры).

Скажите, сколько вы готовы потратить на рекламу, а я подумаю, что мы сможем вам предложить. У нас предусмотрены различные формы сотрудничества, и мы практикуем индивидуальный подход к каждому клиенту. В случае заключения с вами долгосрочного договора мы сможем предоставить вам скидки. Они зависят как от объема, так и от вида рекламы.

Или: «Высокие цены в нашей газете?»

Если поделить их на число читателей, то наши цены ниже, чем в газетах конкурентов. Если у вас есть время, я вам это докажу.

А знаете ли вы, что ваши конкуренты размещают рекламу именно в нашей газете (привести примеры), привлекая к себе наших читателей, которые могли бы стать вашими клиентами?

VIII. У нас достаточно бизнеса

У меня неплохо идут сейчас дела, и я не могу позволить себе новые расходы. Мы слишком заняты, и у нас нет времени на разговоры о рекламе. Если бы мы расширяли свой бизнес, нам пришлось бы нанимать новых работников, а подходящих мы пока не находим.

Реклама – это инвестиция в будущее. Может быть, сейчас ваши дела идут неплохо, но что будет в следующем месяце или году?

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16