1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16

·     заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей – дайте ему расслабиться и выговориться;

·     заинтересован, но не уверен, нужно ли ему это – подробно расскажите о выгоде вашего предложения.

Попробуйте понять причину сомнений клиента. Задайте уточняющие вопросы:

ü    Вас что-то не устраивает?

ü    Скажите, пожалуйста, почему вы так считаете?

ü    Мне кажется, что-то мешает принять вам решение именно сейчас. Возможно, это?..

4. Отвечайте кратко. Не вдавайтесь в излишние подробности.

5. Чтобы устранять возражения – научитесь предвидеть их. Отвечайте на типовые возражения типовыми фразами (некоторые речевые модули даны в следующей главе).

6. Предугадывая сомнения или возражения клиентов, выскажите их первым и покажите, что они вас не пугают.

7. Если вам возражают – не спешите с ответом, дослушайте до конца.

8. Слушайте с участием, побуждая клиента высказать все сомнения.

9. Если собеседник сомневается, заставьте его самого ответить на возражения, чтобы он не думал, будто вы действуете исключительно в своих интересах. Для этого дайте ему необходимую информацию и позвольте самому сделать выводы.

10. Если вы хотите убедить сомневающегося клиента, никогда не спорьте. Будьте хладнокровны, а не эмоциональны. Дейл Карнеги сказал: «Единственный способ победить в споре – это избежать его».

11. Отвечая на возражения, подкрепляйте свои ответы: «С этим мы разобрались. Не так ли?», «С этим вы согласны. Я так понял?»

12. Кстати.

В любых уговорах это самое полезное слово. Оно используется, чтобы сменить тему. Не продолжайте разговор: откройте буклет, покажите листовки, напомните о какой-то особенности вашего предложения, которая понравилась клиенту. Задайте вопрос, на который он не может ответить отрицательно.

3.2.5. Речевые модули при продаже рекламных площадей

I. В рекламе не нуждаюсь

Почему?

А. Дела и так идут хорошо. У меня полно заказов

Если даже вы уверены в будущем своего дела, все равно время от времени надо его рекламировать. Иначе ваши покупатели могут стать чьими-то.

Заказы и деньги не могут быть лишними: сегодняшняя реклама обеспечит задел на будущее.

Сейчас сезон и в это время у всех ваших конкурентов дела идут хорошо, поэтому и необходимо размещать рекламу, чтобы увеличить спрос именно на ваши товары.

Наши корреспонденты могут написать о вас интересную статью, в которой расскажем о вашем пути к успеху. Это поможет вашему дальнейшему продвижению.

Б. Нас и так все знают

Согласен. Но такие товары (услуги) есть не только у вас. Скажите людям, почему именно к вам надо прийти, у вас купить. Многие покупки человек совершает под влиянием минуты, поэтому важно, чтобы ваше предложение попало «на глаза», когда он «созрел» для покупки. А реклама в нашей газете перед глазами целую неделю, так как размещена над телепрограммой.

Согласен. Но ваши конкуренты пытаются отнять у вас часть рынка. Рекламироваться необходимо, чтобы удержаться на достигнутых позициях.

Согласен. Но люди делают покупки то в одном, то в другом магазине. Рекламироваться необходимо, чтобы сохранить старых клиентов и привлечь новых.

Да, вы – «на слуху». А вот территориально вас не каждый представляет. Давайте сделаем так, чтобы и ваше местонахождение закрепилось в сознании читателя. Люди могут знать магазин (услугу), но не иметь причин, чтоб делать там покупки.

II. Недоверие к рекламе

А. Не верю, что реклама может решить проблемы моего бизнеса

Обратите свой ответ в форму вопроса: «А вы пробовали провести рекламную кампанию?» УТОЧНИТЕ: Рекламную кампанию или несколько подач рекламного модуля. ОБЪЯСНИТЕ, что положительных результатов помогают достигнуть хорошо спланированные рекламные кампании. Приведите примеры (с аналогичным товаром или услугами) успеха рекламных кампаний.

Б. Люди не читают рекламу

Нашу рекламу невозможно не заметить: ее видят всякий раз над телепрограммой, когда берут в руки газету. А чтобы вашу рекламу заметили и прочли, ее надо сделать достаточно крупной, не менее 1/8 с броским рисунком (заголовком, предложением). Я помогу вам разработать такую рекламу, что ее не заметить будет невозможно (советы по составлению и оформлению рекламы см. в главе 4).

В. Я размещал рекламу в вашей газете, и она оказалась неэффективной

Уточните, какое объявление размещалось в газете и сколько раз. Если это было только однажды, внесите ясность.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16